汽车后市场连锁发展的痛点与趋势研判
分类:汽车制造

目前,康众在汽配连锁经营的规模应该已经渐有成效。商宝国透露,在给员工制服五险一金、销售开票等正规化转型过程中,康众有从盈利到亏损的痛苦经历。但是通过分析无效库存,提高各种效率,康众在2012、2013年均能保持较高的盈利回报。

一直以来,中国汽车售后配件主要由汽配城业态占据主流。一些区域经销商大户或外行投资者操作的汽配连锁,如优配、蓝霸等相继失败之后。大家对汽配连锁经营多少都有点“敬而远之”的心态——认可汽配连锁的前景,但是很难找到合适的切入点和切入时机;或者就处于很难跨出区域发展的困境之中。 3月21日,聚焦在“汽配后市场连锁经营发展前景”主题下,由国内汽配连锁业态领先企业代表——康众汽配连锁总经理商宝国做主题演讲,来自米其林驰加、德尔福、索菲玛、辉门,悦车坊汽车服务连锁、盛大汽修连锁、车拍档等后市场企业及流通渠道80余名业内人士参加本次沙龙,并就汽配连锁经营的前景与难点等话题,由生产商、经销商及终端修理厂三方开展“头脑风暴”。 首先简单介绍下康众:1995年开始第一家门店,曾经在2007年被并入由花旗风险投资的“优配”网络。在花旗退出中国汽车后市场时,康众继续以江苏为“根据地”发展,尤其在接受风险投资之后,发展迅猛。 目前康众是博世、盖茨、舍弗勒(LUK,INA,FAG,路维)索菲玛、欧司朗、菲罗多、雷贝斯托、汉高、电装、ENEOS、3M、AC等众多国内知名产品的销售、代理商和专业维修网络服务商。在北京、天津、江苏、西安、甘肃、河南、贵州等地拥有8家分公司,102家直营门店,年总销售额已过3亿元。 总结汽配连锁的难点,主要在于三点:一是库存问题,国内市场上车型多配件多,导致想做大而全的经销商SKU(Stock keeping Unit)异常庞大。二是物流配送能否及时,三是分散各地的门店能否实现联合采购,真正实现规模效应。 这三大问题也是维修厂/快修对汽配连锁是否会形成“依赖”的关键。在汽配供应链上,从经销商到修理厂,再到消费者,配件的主要使用者是修理厂。商宝国认为,消费者买的是服务,纯粹的配件B2C并不存在。经销商的发展方向是专业化生存,北美Autozone, NAPA背后也有更专业的经销商给他们供货。而修理厂同时需要产品与服务。 具体说来,修理厂对配件经销商的基本要求依次为:有货,能及时送货,有质量保障,具有价格优势,最好还能铺货等等。 针对修理厂的需求,康众提出“快速、准确、全系列”,并且承诺“不做假货、不做回扣、不做暴利”。其对修理厂的服务支持具体包含信息分享,产品配送,产品展示,库存管理(帮助客户分析、管理库存),市场推广,产品应用,技术支持,售后问题等。 第一,在库存管理方面,康众首先明确“系统供应”的产品策略:“以技术为指导,提供安全保障为核心的产品策略,并按系统为单位开发适用商品”。目前,康众已经开发出发动机正时系统全系列、制动系统、点火系统、过滤系统等9大系统产品,做到“系统产品专业服务、关键项目专家支持”。 依靠“系统供应”的产品策略,康众可以相对有效地控制自己的SKU;另外,系统供应可以帮助康众确立自己在终端的“品牌”。 关于“品牌汽配连锁”,商宝国认为存在两种不同的定义,即“品牌汽配”连锁与“品牌”汽配连锁。两者之间的区别在于:前者是以生产商为主导(或依赖某配件品牌形成的连锁)的汽配供应链;而“品牌”汽配连锁则指连锁汽配经销商打造自己的品牌。这在国外已经被证明是成功的,典型的如Autozone、NAPA。他们在发展到一定规模之后,大量采购配件进行贴牌,对修理厂及车主的影响较大。康众想做的也是“品牌”汽配连锁之路。 第二,物流配送方面,康众通过中心库——区域库——门店的分销网络,以门店为中心,覆盖半径5公里的区域,可以满足修理厂1小时配送急件的需求。这样的配送速度比京东、易迅更快,而且更专业。 目前,康众拥有中央物流系统,与全国700多家物流服务商合作,在此基础上,康众的中央采购能覆盖到绝大部分主要产品。 第三,至于价格,因为各区域的门店租金、劳动力成本等差异较大,康众不做硬性要求,一般提出指导价。 目前,康众在汽配连锁经营的规模应该已经渐有成效。商宝国透露,在给员工制服五险一金、销售开票等正规化转型过程中,康众有从盈利到亏损的痛苦经历。但是通过分析无效库存,提高各种效率,康众在2012、2013年均能保持较高的盈利回报。 而关于维修服务连锁的痛点与发展趋势,经过嘉宾头脑风暴后,有以下几点结论: 首先,终端服务连锁总部集权很难。由于车型多样化导致配件多样化,区域差异又比较大,这些都要求各门店的店长主动性很高。另外,经销商的供货能力和库存品类有限,诸多因素叠加在一起,让服务连锁总部的集中采购能做到10%就已经很不错了。 所以车拍档创始人姚国栋认为,做终端服务连锁,需要将重点放在针对客户的体验与营销方面,而非对供应链的改造。 其次,人才与管理难题。尤其是店长这一管理岗位人才,在本土企业“老板文化”影响下,灵活一点的店长在积累经验和资源后,很多人选择自己单干做老板;而不够灵活的店长管理的门店,业绩可能又不太理想。再加上行业人员流动大、终端服务门店管理层素质差异较大,导致人才问题始终是终端连锁发展的短板。 人才问题,说白了是管理和激励制度的设计问题。每位员工都会评估和权衡自己的长短期利益,如果公司有一套清晰的激励机制,本身也是很有成长潜力的平台,很多优秀人才会在单干的风险和可能的收益之间做选择。 最后,车辆维修出现问题后,责任界定不清、索赔成为难题。到底是因为配件背身问题,还是因为维修过程中因为操作不当导致的问题,还是车主使用不当、但是借机找维修门店“买单”的问题?很难界定清楚,所以就导致互相扯皮。而车主为维权无所不用其极,受影响最大的还是维修门店(4S体系因为由整车品牌背书,这类问题被车主和媒体曝光的最多),很多时候,都是由终端买单,以求大事化小、小事化了。 虽然存在以上诸多问题,但是后市场维修服务连锁能不能发展,会朝什么方向发展?头脑风暴后达成以下几点共识: 第一,先有真正的汽配连锁,才会有维修服务连锁的大发展。汽配经销商连锁之后,才能帮助维修服务连锁更好集中采购和物流配送(汽配领域的B2B电商也是同样的商业逻辑)。有人形容维修服务终端与配件经销商的关系,恰似医院与药店的关系;药店可以开成连锁的,医院却很难发展成连锁。即使在欧美等成熟市场,后市场终端仍以加盟为主,挂的是类似NAPA等汽配连锁的招牌,以寻求在采购和物流配送等方面的优势。 第二,终端维修将进入结构性调整,以社区服务为主的快修保养美容终端将成为主流。互联网信息发达后,消费者懂的越多也越理性,4S店模式将越来越难生存——高端品牌4S店相对坚挺(但未来威胁会很大,4S店的技术总监会有很多自己出来开维修终端,分流一部分客户),中端比较难受,低端很难生存。 第三,在一线城市,快修连锁将取代综合修理厂成为主流(尤其在公车改革、保险收紧之后)。越大城市,消费者快速的生活节奏,租金昂贵而且门面有限的场所限制,综合修理厂只能在相对偏远地区求生存,而围绕社区设立的快修终端,将会迎来很好的发展势头。 而在三四线城市,因为车辆档次偏低、同样车型数量有限,快修连锁很难有规模优势;而小规模城市中,“熟人经济”会让车主与修理厂关系更紧密,双方之间的信任关系更容易建立。 最后,在汽车后市场,外资模式直接复制到终端连锁的成功率将非常小。我们可以看到,在服务占比越高的领域,外资模式在中国生存的可能性就越低。这点已经在超市、3C卖场等领域被验证过。另一方面,美国汽车后市场比较成功的NAPA、Autozone也难以在欧洲做大做强,同样,司库伯也没有在北美市场站稳脚跟。但他们可以在资本层面投资,间接参与并享受中国汽车后市场的增长。

而关于维修服务连锁的痛点与发展趋势,经过AC汽车后市场(官微:AC qiche)嘉宾头脑风暴后,有以下几点结论:

3月21日,每月一次的AC汽车后市场·线下沙龙(官微:acqiche),在上海安亭汽车金融港继续走起。本次主题就聚焦在“汽配后市场连锁经营发展前景”,由国内汽配连锁业态领先企业代表——康众汽配连锁总经理商宝国做主题演讲,来自米其林驰加、德尔福、索菲玛、辉门,悦车坊汽车服务连锁、盛大汽修连锁、车拍档等后市场企业及流通渠道80余名业内人士参加本次沙龙,并就汽配连锁经营的前景与难点等话题,由生产商、经销商及终端修理厂三方开展“头脑风暴”。

具体说来,修理厂对配件经销商的基本要求依次为:有货,能及时送货,有质量保障,具有价格优势,最好还能铺货等等。

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第三,在一线城市,快修连锁将取代综合修理厂成为主流(尤其在公车改革、保险收紧之后)。越大城市,消费者快速的生活节奏,租金昂贵而且门面有限的场所限制,综合修理厂只能在相对偏远地区求生存,而围绕社区设立的快修终端,将会迎来很好的发展势头。

海生:AC汽车后市场(微信号:acqiche)联合创始人、主编

第二,终端维修将进入结构性调整,以社区服务为主的快修保养美容终端将成为主流。互联网信息发达后,消费者懂的越多也越理性,4S店模式将越来越难生存——高端品牌4S店相对坚挺(但未来威胁会很大,4S店的技术总监会有很多自己出来开维修终端,分流一部分客户),中端比较难受,低端很难生存。

这三大问题也是维修厂/快修对汽配连锁是否会形成“依赖”的关键。在汽配供应链上,从经销商到修理厂,再到消费者,配件的主要使用者是修理厂。商宝国认为,消费者买的是服务,纯粹的配件B2C并不存在。经销商的发展方向是专业化生存,北美Autozone, NAPA背后也有更专业的经销商给他们供货。而修理厂同时需要产品与服务。

从2003年中国经营报开始汽车行业观察与报道,盖世汽车资讯创始总编辑。

针对修理厂的需求,康众提出“快速、准确、全系列”,并且承诺“不做假货、不做回扣、不做暴利”。其对修理厂的服务支持具体包含信息分享,产品配送,产品展示,库存管理(帮助客户分析、管理库存),市场推广,产品应用,技术支持,售后问题等。

其次,人才与管理难题。尤其是店长这一管理岗位人才,在本土企业“老板文化”影响下,灵活一点的店长在积累经验和资源后,很多人选择自己单干做老板;而不够灵活的店长管理的门店,业绩可能又不太理想。再加上行业人员流动大、终端服务门店管理层素质差异较大,导致人才问题始终是终端连锁发展的短板。

目前康众是博世、盖茨、舍弗勒(LUK,INA,FAG,路维)索菲玛、欧司朗、菲罗多、雷贝斯托、汉高、电装、ENEOS、3M、AC等众多国内知名产品的销售、代理商和专业维修网络服务商。在北京、天津、江苏、西安、甘肃、河南、贵州等地拥有8家分公司,102家直营门店,年总销售额已过3亿元。

总结汽配连锁的难点,主要在于三点:一是库存问题,国内市场上车型多配件多,导致想做大而全的经销商SKU(Stock keeping Unit)异常庞大。二是物流配送能否及时,三是分散各地的门店能否实现联合采购,真正实现规模效应。

一直以来,中国汽车售后配件主要由汽配城业态占据主流。一些区域经销商大户或外行投资者操作的汽配连锁,如优配、蓝霸等相继失败之后。大家对汽配连锁经营多少都有点“敬而远之”的心态——认可汽配连锁的前景,但是很难找到合适的切入点和切入时机;或者就处于很难跨出区域发展的困境之中。

虽然存在以上诸多问题,但是后市场维修服务连锁能不能发展,会朝什么方向发展?头脑风暴后达成以下几点共识:

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